Der teuerste Preis ist der zweite
Ein überhöhter Angebotspreis kostet keine Zeit. Er kostet Geld – und zwar am Ende meistens mehr, als ein realistischer Preis von Anfang an gebracht hätte. Eine Geschichte, die wir zu oft erleben.
Die kurze Antwort
- Die ersten zwei bis drei Wochen entscheiden über den Verlauf einer Vermarktung.
- Ein zu hoher Einstiegspreis verbraucht genau dieses Fenster – ohne eine einzige Besichtigung.
- Jede sichtbare Preisreduzierung verschiebt die Verhandlungsmacht zum Käufer.
- Am Ende steht der Verkauf oft unter dem Wert, mit dem man hätte starten können.
Ein Verlauf, den wir kennen
Ein Haus, das 850.000 Euro wert ist. Ein Makler verspricht 950.000. Der Eigentümer entscheidet sich für ihn – verständlich, wer würde das nicht.
In den ersten drei Wochen sehen die meisten Interessenten das Inserat, die auf ein solches Objekt warten. Sie vergleichen mit anderen Häusern in derselben Lage und legen es weg. Keine Anfrage, keine Besichtigung, kein Feedback. Nicht, weil das Haus schlecht wäre – sondern weil es neben vergleichbaren Objekten überteuert aussieht.
Nach sechs Wochen die erste Reduzierung auf 870.000. Jetzt sehen es weniger Menschen, weil die Aufmerksamkeit für neue Angebote vorbei ist. Wer es doch sieht, bemerkt die Preishistorie – die Portale zeigen sie an.
Nach vier Monaten 870.000, dann 830.000. Die Anfragen, die jetzt kommen, sind andere: Käufer, die gezielt nach lange inserierten Objekten suchen und wissen, dass dort verhandelt wird. Verkauft wird am Ende bei 810.000 – nach neun Monaten.
Was dabei passiert
Drei Mechanismen wirken zusammen, und keiner davon hat mit dem Haus zu tun.
Das Aufmerksamkeitsfenster ist endlich. Ein neues Inserat erreicht in den ersten Tagen alle, die aktiv suchen und einen Suchauftrag hinterlegt haben. Danach erreicht es nur noch, wer neu dazukommt. Dieses Fenster gibt es pro Objekt genau einmal – eine Preisänderung öffnet es nicht wieder.
Preishistorie ist öffentlich. Die Portale zeigen Änderungen an, und Interessenten sehen sie. Zwei Reduzierungen sagen: Hier ist noch Luft. Drei sagen: Hier stimmt etwas nicht.
Die Zeit am Markt wird zum Merkmal. Ab einem gewissen Punkt fragt niemand mehr, was das Haus wert ist. Die Frage lautet dann, warum es so lange niemand wollte – und die Antwort vermutet jeder Interessent im Objekt, nicht im Preis.
Was wir stattdessen tun
Wir nennen eine Preisspanne, keine Zahl – und wir sagen dazu, worauf sie sich stützt: auf beurkundete Vergleichspreise des Gutachterausschusses, auf den Zustand vor Ort und auf das, was wir in den letzten Monaten in derselben Lage tatsächlich erzielt haben.
Wenn diese Spanne unter dem liegt, was Sie gehört haben, sagen wir das im ersten Gespräch. Das kostet uns gelegentlich einen Auftrag. Die Alternative wäre, Ihnen ein halbes Jahr zu nehmen und am Ende weniger zu erzielen.
Und wenn wir uns irren und das Objekt nach drei Wochen deutlich mehr Nachfrage hat als erwartet, ist das keine Tragödie – nach oben zu verhandeln ist leichter, als eine verbrannte Vermarktung zu reparieren.
Wie ein belastbarer Preis zustande kommt, steht im Beitrag zur Immobilienbewertung. Und warum Angebotspreise und beurkundete Preise zwei verschiedene Dinge sind, zeigt unser Marktbericht zu Deggendorf.
Häufige Fragen
Ist ein hoher Einstiegspreis nicht einfach eine Verhandlungsbasis?
Was, wenn ich es einfach probieren will?
Wie lange dauert ein Verkauf zu einem realistischen Preis?
Wir antworten persönlich und ohne Verkaufsdruck.
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